开局“王炸”。

香港港岛豪宅Blue Coast的均价被抛出的那一刻，整个楼市立刻闻到了熟悉的“李嘉诚味道”：2.19万港元/平方呎，比成本价低了22%。

2018年，李嘉诚长子李泽钜接班后首次出现在香港土地市场。

彼时，港岛南区黄竹坑地铁站第三期项目出让。这一规模偏大的地块，规划约1200个住宅单位并配建50.6万平方呎的商场。当年正值香港楼市上升期，且恰逢内地房企也将触角伸进香港土地市场，参与竞标的开发商数量达到了36家。

为了将地块收入囊中，李泽钜志在必得，将成本推高至28000港元/平方呎。

6年后，项目被命名为Blue Coast正式开盘，推422伙单位，成为香港“全面撤辣”后单日开盘推出房源量最多的新盘。

摆在长实面前的，不仅是量上的压力，更大的是价格压力。经历了2023年一整年的下行，香港房价回缩约20%，28000港元/平方呎的成本价仅仅比周边二手房市场价低了10%，加上建安和资金沉淀成本，长实能净赚的不足10%。何况Blue Coast最小户型都是2房，购房门槛确实很难低下来。

狭窄的盈利空间下，该如何定价？

没想到，长实毫不犹豫地把价格一降到底，亏本大甩卖。21900港元/平方呎的均价，砍去了成本价的五分之一，比周边二手房的价格低30%。

“低价策略”是李嘉诚一手创办的长实集团一直以来的王牌。过去几年，长实几乎每年都有打折楼盘，2020年将军澳日出康城新盘SEA TO SKY折后平均呎价15823港元入市；2021年洪水桥新盘平均呎价15503港元入市。2023年，屯门飞扬2期和油塘“亲海駅II”先后打折，“亲海駅II”的价格被打回了7年前。

每一次降价，长实都用“捞底价”、“深水炸弹价”等字眼做足了噱头，最后也都出现了超额认购抢房的盛况。

这一次，低价策略再次奏效。Blue Coast首次开盘最终认购2.8万组，超额认购65倍，4月6日首日去化率达98%，最大一笔客户掷金1.53亿购入8伙。Blue Coast还成功吸引了内地购房客，1/3买家为内地人。

“我们先用一个低价测底，再往上调，这算是一个销售技巧。慢慢降、慢慢卖，只会得不偿失。”长实集团营业部首席经理郭子威对《凤凰周刊》表示，“李先生（李泽钜）的理念就是，好的时候可以卖房，坏的时候也可以卖房。”

温和降价“得不偿失”

郭子威介绍，Blue Coast的价格参考了市场价，并不以“回本”为目标。“香港房价在疫情当中调整了20%左右，长实按照市场价格去做开盘价格。我觉得第一次开盘的价格相对来说是合理的，可以吸引到市场的眼球，最后市场反应也超出我们预期。”他说。

他说：“我们先用一个价格去测试底价，看是不是可以筑底，然后慢慢微微把价格往上调，这是一个销售技巧。如果盲目地去追求成本价，我觉得市场未必会接手。”

按照长实的计划，Blue Coast4月6日首次开盘大卖后，在4月7日马上加推88伙，提价3%。4月13日再推184伙，继续加价3%。三次销售后，Blue Coast1期将全部推完。

“我们的价格在一步一步接近成本价，目前还是有一点亏本的，希望可以尽量争取以后价格再往上调，能有机会不需要全亏。”郭子威说。

世联行联席董事长陈劲松表达了自己的看法：“李嘉诚在下行市场的做法是非常有借鉴意义的。”对于Blue Coast首次出价就探底，陈劲松称：“下行市场中，如出货，就是要比价低，温和降价不只出货慢，还探不了底，影响复苏速度。”

郭子威也称：“如果要慢慢降价慢慢去卖的话，可能要花点时间，资金回流又慢。回流得慢的话，基本上就不可以用新的资金去补充土地，到时候会出现得不偿失的状况。”

“蚀少当赚。”长实执行董事赵国雄在Blue Coast开盘时对外表示。赵国雄是李嘉诚手下的得力老将，2003年“非典”时期，长江坚持卖楼并取得较佳成绩，是当时惟一推盘的开发商，赵国雄也因此被誉为“香港楼神”。郭子威称，这就是李嘉诚家族一贯以来奉行的，无论楼市高潮或者低谷，“有的卖就会卖”。

早在3月Blue Coast开始宣传造势时，一家港股开发商的中层就告诉《凤凰周刊》：“去年我们有一个项目和长实油塘项目是竞品，他们搞特价清盘了，所以之后我们开始长期跟踪他们的定价策略。”在看到Blue Coast的定价后，他说：“长实的操作动作很犀利，市场敏锐度高。这时候，少亏就是赚，便宜卖房、便宜买地，也算不亏的。只是调整了仓位结构，面向未来。”

“为什么亏本卖？”

长实在内地多年一直以“囤地”闻名，在香港反而急于抢跑出货。造成不同销售策略的原因或在于投资方向的不同，相比如今在内地偶发性试探举牌、极少拿地，长实在香港的投资表现明确许多。

无论是2023年降价的屯门、油塘项目，还是此次亏本卖的港岛豪宅，长实只有一个目的，即回流资金，然后再次投入土地市场。

“这次探底之后，起码我们公司一次就套现超过75个亿。75个亿可以补充很多土地，但现在这个状况，很多开发商还在观望，不舍得去降价卖，变成我们就有机会去买地了。”郭子威说，“过一段时间你就会知道我们公司的策略是什么了。现在香港政府还没有地拿出来拍卖，将来如果有一个地块招标，我们肯定会把我们的优势马上拿出来。”

早在去年8月长实集团公布2023年中期业绩时，其主席李泽钜就表示：“地价已跌至接近政府的成本价，与前几年比，地价进一步下跌的可能性较低。”李泽钜当时明确表示，公司在趋势明朗下将趁势购买土地。

“为什么亏本卖？因为此时地价降低的幅度更大，所谓‘堤内损失堤外补’，中长期是有利的。开发商住宅上行期‘货如轮转’不赚最后的铜板，下行也一样。下行期的结束会遍地黄金，此时回笼资金做好准备。”世联行陈劲松继续点评道，“李嘉诚是房地产的‘老司机’，这不是什么看不看好香港、跑不跑路的问题，这是一个市场问题。”

李泽钜话虽如此，在其公布2023年中期业绩之后的两个月后，10月下旬，香港政府放出东涌第106B区住宅地，地块最后因标书均未达底价被地政总署拒绝而流标，长实并没有马上出手。

这次流标正好发生在10月“部分撤辣”之后。东涌地段偏远是流标的一个重要原因，更重要的还有当时还未完全回暖的市场。当时中国香港特区行政长官李家超对外表示：“某些地方过去的供应量较多，地产商投标时或会考虑整体楼市发展的状况。”

与去年10月相比，如今的买地时机或许已经成熟了。

据香港地政总署今年1月15日公布，香港2023年补地价总额达到197.61亿港元，同比减少217.19亿港元，降幅高达52.36%，创三年新低。其中2023年第四季度的补地价金额约为4.92亿港元，较上一季度大幅下跌89.8%。

同时，到今年一季度结束，随着香港的“全面撤辣”，楼市迅速回温。3月香港一手房成交按月升逾14倍至4200宗，创1998年后单月新高。中原地产亚太区副主席兼住宅部总裁陈永杰表示，虽然“撤辣”后楼价录得轻微上升，但目前楼价比起2021年8月历史高位，仍低近24%，“中国人传统观念是宁买当头起，不少市民觉得早买有着数，趁目前楼价仍处逾7年低位而加快入市，导致近期平盘被快速消化。”

现在的香港，地价、房价都处于低位，也就是李泽钜所说的无论买房还是买地，都是好时机。

根据香港发展局今年2月29日公布的2024/25年度卖地计划，全年将共有八幅住宅用地招标，提供5690个单位，总供应量较《长远房屋策略》的1.32万个单位年度估算需求高出近14%。8幅宅地中，最大面积的位于屯门扫管笏，预计可提供1600伙单位。

对于去年流标的东涌住宅用地，香港发展局明确表示不会在今年再次推出，原因是不希望所有用地集中于同一地区。除了调整大型地块的供应，新一年的计划中还增加了小型地块的选择，以保持市场供应的灵活性。香港发展局计划推出规模相对较小，而且周边为较成熟小区的地块，选择了沙田小沥源两幅住宅用地，希望成熟地区在现时较淡静，能够吸引市场兴趣。

4月12日下午3时，由长实集团和港铁携手打造的港岛豪宅项目「Blue Coast」次轮销售认购登记结束。

土储告急

对于长实来说，补仓也是箭在弦上，其多年土储不足已严重影响到了利润水平。

据长实集团近期公布的2023年度业绩报告，其间实现收入472.43亿港元，同比减少16.15%，归属股东净利润173.4亿港元，同比减少20.03%。尽管地产业务在年内大幅下滑，但依然是长实集团最赚钱的业务之一。

长实集团的土储水平已达到了近八年中最低，仅约7400万平方呎，其中香港700万平方呎，内地6300万平方呎，海外400万平方呎。而香港土储仅有内地的九分之一，相比8年前，其在内地的土储也仅剩一半。

长实集团土储的峰值在2016年，总土地储备约1.35亿平方呎（1260万平方米），其中香港600万平方呎（60万平方米）、内地1.25亿平方呎（1160万平方米）。利润峰值是在2018年，总收入为644.81亿港元，股东应占净利润为401.17亿港元。

在今年3月21日的业绩会上，长实管理层坦言：“物业发展规模减小，主因是过去数年之审慎土储政策，年内物业销售收益较2022年录得减幅。”

当时面对“集团是否会买地”的追问，李泽钜并没有正面回应，他表示，“无理由现在来回答”，并说：“无论买地也好或补地价也好，最紧要的是‘计数’，即合理的回报率，回报率决定一切”。

从Blue Coast的亏本大卖来看，长实集团可能已经下定决心补仓了。