贝壳的业绩与百度的文心一言发布会撞在了同一天。

系着白腰带的李彦宏带着“不完美”的文心一言稍显紧张地站在人工智能的风口时，贝壳这家与房地产行业绑定颇深的房产交易巨头对外表示，今年不扩张。

“今年没有扩张门店和规模的打算。”贝壳管理层在3月16日晚间的业绩会上称，“在房住不炒和供需平衡的大背景下，贝壳也不认为本轮市场恢复行业会快速地增加产能。”

2022年贝壳的净收入为人民币607亿元，同比下降24.9%；净亏损为人民币13.97亿元，经调整2022年净利润为28.43亿元，上年同期为22.94亿元。

2022年总交易额为人民币2.61万亿元，同比下降32.3%。其中存量房总交易额同比下降23.4%，新房同比下降41.5%。

一个不争的事实是，愿意去买房的人的数量大不如前。

这个对于全行业来讲都是非常残酷的事实，也让这家房屋交易平台一系列数字出现下降，比如佣金收入、平台服务、加盟服务及其他增值服务的收入等等。

业绩会上，贝壳的管理层坦言在2022年遭遇了巨大的挑战。面对行业性危机，贝壳在业绩报告中称：“在2022年，贝壳着力于管理成本、优化效率及深化运营。

在这样的环境下，效率成为重中之重，规模退居幕后。

巨大的挑战

一位重庆的中介品牌董事长告诉《凤凰WEEKLY地产》，贝壳在新房方面的抽佣，之前是抽我们26.5%。贝壳在重庆从2018年开始抽成超过20%，今年2月1号，贝壳在重庆的抽佣从20%降低到10%，如果我们按照2月份的成交量来看，贝壳平台成交3000套新房，平均一套佣金5万，以前它可以从中抽1万，但现在只能抽5000，这样2月份单一城市抽佣少了1500万。

年报称，贝壳新房业务的净收入由2021年的人民币465亿元下降38.3%至2022年的人民币287亿元，主要由于新房交易的总交易额由2021年的人民币1.6万亿元下降41.5%至2022年的人民币9405亿元。

存量房方面也是同样的趋势，但下降幅度略小。2022年贝壳存量房业务的净收入下降24.5%至241亿元；佣金收入下降27.3%至206亿元。

消失的门店

此前有媒体报道，由于业绩不好，贝壳在一些城市开始将同一地段的门店合并，甚至个别关停。

财报显示，截至2022年12月31日，贝壳门店数量为4.05万家，较截至2021年同期减少20.6%。经纪人数量为39.4万名，较上年同期减少13.3%。

“我们在上个季度就提到，行业需要提升单店和单人的效率，去实现经纪人收入的提升，而不是过去的粗放拓展规模的方式。”贝壳管理层称。

这一趋势似乎还将继续。

根据贝壳的计划，在规模上会做大店，做优质店；在经纪人方面，会维持经纪人总数的稳定，增加腰部经纪人的占比，同时在少数有规模诉求的城市，做经纪人的增长。“而在店效上，2023年我们也会继续做亏损和低效门店的治理。”

贝壳管理层认为，长期看，经纪人人效有巨大提升空间。

理想的人效情况可以参考北京，贝壳在北京的人效比行业高出3到4倍，对于链家，2022年非北上链家人效比为1比1.3，今年目标1.4比1。

对于德佑等门店，贝壳称虽然不会设定明确的人效目标，但会运营改善一系列指标，以达到改善人效的结果。这些指标包括，综合跨店跨品牌的合作率、价差率和单边比等。

2023年，贝壳计划对现有的员工做一定程度的激励和预留，同时通过对非人工成本的管控对冲对激励和预留对成本的影响，以此提高效率。

尽管贝壳并不把市场占有率作为首要指标，但在不同能级的城市，贝壳将采取不同的策略。

存量房方面，对于表现好的城市，贝壳称会继续探索在细分领域的机会，如中高端市场，远郊区县市场等。在竞争相对激烈的城市，规模仍有较大提升空间；在市场相对分散的城市，他们认为机会更大，“例如上海是万亿级别的市场，但我们目前市场覆盖规模仍远低于北京。”

新房业务方面，贝壳则显得更为谨慎。其策略变成不会主动放松风控，不会牺牲业务安全，尤其是经纪人的回款安全去拓展平台规模。这与这一年多时间来，开发商频繁出现债务违约导致项目停工的情况相关。

“我们也会看开发商的恢复情况做动态调整。随着开发商现金流情况转好，他们对我们的回款情况也会相对改善，由此将带来开发商在我们内部评级的被动提升，我们可以基于他们新的风险评级去扩大合作。”管理层称。

大幅降低的成本

除了提高效率，贝壳也在努力降成本。

财报显示，贝壳营业成本由2021年的649亿元下降27.8%至2022年的469亿元，主要由于贝联经纪人及其他销售渠道的外部分佣以及內部佣金及薪酬均有所减少。

管理层表示，贝壳一赛道成本已经优化至2019年的水平。

2022年四季度，“一体”业务（贝壳的“一体两翼”战略，“一体”即房产经纪事业群）的固定成本同比下降36%，变动成本比率同比下降了5.6个百分点。

在费用方面，三项费用绝对值同比下降17%，降至2019年的水平，如果扣除合并圣都家装的影响，费用节省更加明显。新房快佣占比从2022年一季度的20%提升到四季度的44%，新房坏账计提对费用的负面影响也出现了下降。

降低成本起到了效果，业绩报告显示，2022年贝壳存量房业务贡献利润率同比提升了2.8个百分点；新房业务贡献利润率同比提升了4.4个百分点。

新赛道的时间表

在第一赛道出现下滑之际，贝壳的家装家居业务呈现逆势增长。2022年，家居家装业务的总交易额为人民币54亿元，而2021年为人民币2.13亿元。

另外，该业务的利润率也有明显的提升。2021年，家装家居业务仅贡献了0.8%的利润率，但2022年，其贡献率就达到了29.4%。其中，家装家居业务总合同额同比增长超过30%。

贝壳称，2023年这部分业务不会追求全面快速扩大规模，让几个重点城市成为标杆。“2024年，我们可以把这些标杆在全国复制推广。”

这是对上一轮市场增长中的部分冗余投入的反思，在继续支持业务发展的前提下，严格把控成本费用，平衡增长和效益。

但新业务要想分担主业下滑的压力，显然不容易。

一位地产行业分析师称：“从外部形式上看，贝壳的‘两翼’依然与地产行业存在强关联，对风险的分散能力将十分有限。且家装领域虽市场空间大，但始终依赖人工现场作业，规模做大后交付质量、客户个性需求方面将产生诸多矛盾，导致市场内难以出现占有率高的龙头企业。”

后市难测

“关于未来你总有周密的安排，然而剧情却总是被现实篡改”。

这句歌词似乎也是贝壳对后市的预判。

“过去几年，中国房地产市场经历了大起大伏，回过头看，短期市场永远具有不确定性，在短期趋势里，过度乐观和过度悲观都是不可取的。”

而另一个在最近被经常追问的问题是，“市场回暖的信号，究竟是此前需求的集中释放，还是在未来可持续稳定的需求？”

从贝壳的数据看，市场的确出现了回暖的征兆。

二手房方面，春节前，其平台周度交易已经接近2021年7月的周度交易水平，2月，平台单月交易额已经接近2021年3月的高点。

新房市场也呈现良好复苏态势，贝壳前端认购数据1月同比转正，实现20%的同比增长，2月在2022年低基数下同比增长148%，达到2021年6月水平。

贝壳判断，交易量的回弹显示了房产需求端巨大的弹性，短期回弹中必定有常态化交易需求的正常释放，也必然有一部分疫情影响的累积的置业需求一次性回补，甚至一部分未来的购房客户担心价格上涨进行需求的提前释放。

对于2023年，管理层认为，二手房市场，全国存量房较2022年同比增长或将超过15%，且价格平稳。新房市场，总交易金额可以维持在2022年的规模。