关店、裁员、产品降价，新式茶饮这两年过得并不太平。一边要守住市场，一边还得开源节流，越来越力不从心。不过，门店每况愈下，它们背后的供应商却开始蠢蠢欲动。

数据显示，奈雪的茶背后供货商田野股份在过去三年内，净利润已经从2000万元涨至6000万元，并且正在向北交所上市发起冲击。

原先的默默无闻做着“爆品推手”的企业，纷纷从幕后走向台前，掀起上市热潮，既为扩张实力进行融资，也是对未来不确定的未雨绸缪。卖奶茶不如卖原料，成了一种风潮。

奈雪亏损，供应商盈利却一年翻两倍

众所周知，这两年，新茶饮行业十分凄惨。

以奈雪的茶为例，2021年尽管营业收入以41%的增幅达到43亿元，但经过调整后，奈雪的茶反而亏损了1.45亿元。这个表面繁荣的行业，盈利空间受到了极大的压缩，亏损，才是业内常态。

别看门店过得不咋地，作为众多新茶饮上游供应商的田野股份，日子却过得十分滋润。

据田野股份招股书显示，其2019年至2021年的营收，分别为2.90亿元、2.66亿元和4.59亿元；归母净利润则分别约为2432万元、2100万元和6517万元。

乍一听，田野股份名字并不耳熟，但它的客户却个个都是饮料界的巨头。以前它主要服务农夫山泉、可口可乐等公司，随着新茶饮的兴起，它紧抓风口，将目标客户转移到了这个新赛道，如今街上人手一杯的奶茶原材料，几乎都出自这一家公司。资料显示，奈雪的茶、茶百道、农夫山泉、一点点、沪上阿姨是其2021年前五大客户。其中，仅奈雪的茶一家，贡献的营业收入占比就高达20%。

门店被打得节节败退，背后的供应链为什么能够一年盈利翻了两倍？

这源于供应商的盈利模式与品牌方的不同。

前端的奶茶品牌已经恶战数年。喜茶、奈雪的茶的饮品接连降价，抢占终端市场；茶颜悦色放弃成为“地域特产”，走出长沙，去武汉、重庆等地区开店……但在大、中、小品牌竞争厮杀过程中，市场规模不断壮大，原材料需求也与日俱增。

这对背后的供应商来说，绝对算是一个好消息，它们不必关心谁输谁赢，因为无论是老品牌通过扩大规模成为寡头，还是新品牌倒逼头部品牌，蚕食市场份额，只要是自己的客户，它们都能坐收渔翁之利。

同样在冲击IPO的中式快餐连锁集团“老乡鸡”，便是一个典型的例子。截至2021年12月31日，老乡鸡共有1073家门店，年营收近44亿元。但据招股书显示，在老乡鸡全资子公司的盈利数据中，只有两家公司在2021年度的净利润为正，分别为“肥西老母鸡农牧科技有限公司”和“肥西老母鸡食品有限公司”，两家公司的经营范围主要包括养殖、屠宰加工、预包装食品、散装食品销售等。

也就是说，老乡鸡养鸡向外供应，实际上比开饭店赚钱。

看到同类型的企业被二级市场认可，更多的企业开始陆陆续续递交招股书。7月11日，宝立食品已经完成了IPO认购进程。招股书显示，该公司主要产品包括复合调味料、轻烹解决方案和饮品甜点配料，其中喜茶、肯德基、麦当劳、星巴克等均为宝立食品的客户。

此前，2022年5月，为瑞幸咖啡和喜茶背后生产和销售纸制与塑料餐饮杯具的供应商恒鑫生活，也披露了在创业板上市的招股书。有新茶饮业内人士曾笑称，“我们推动了很多上游供应商客户走上上市之路。”

踩着新茶饮风口，扎堆上市

2019年之前，田野股份的主要客户并不是这些新茶饮品牌，农夫山泉、可口可乐等传统食品饮料企业，才是田野股份的“金主”。

只不过，随着时间的推移，果汁饮料市场开始增长乏力，新茶饮却蒸蒸日上。这让与传统饮料企业一损俱损的田野股份，看到了另一条发展路线。

2019年-2021年，田野股份来自新茶饮客户的收入占比分别为4.20%、24.44%和61.82%，呈高速增长态势。

同样在这条赛道“占便宜”的还有纸制与塑料餐饮具供应企业恒鑫生活。2020年，恒鑫生活与瑞幸咖啡、深圳猩米科技有限公司（即喜茶）等公司合作。到2021年的时候，瑞幸咖啡是恒鑫生活的第一大客户，采购额有8319.3万元，在恒鑫生活的收入中占比为11.5%；喜茶成为恒鑫生活的第三大客户，采购的额度有2733万元，在恒鑫生活的收入中占比为3.8%。

新茶饮的火爆，对供应商的影响不仅体现在采购上。2021年初，奈雪的茶因常年亏损，不得不想辙摆脱困境，所以寄希望于组建简称为CVC的企业风险投资基金，拓宽与自身相关的业务，并通过新业务板块来寻求新的营收增长。上市之后，它的第一笔对外投资给了田野股份，出资3864万元，持股比例为4.44%，成为田野股份的第四大股东。

只不过，奈雪的茶投资是有条件的，田野股份承诺要在2024年12月31日前完成在上交所或者深交所的合格上市，如果在规定时间内未完成上市，就需要回购定向增发的股票。

距离对赌要求还有两年时间，田野股份为何要提前上市？原因在于，田野股份等不起了。

以目前的趋势来看，受资本热捧的“新茶饮”逐渐回归理性。奈雪的茶上市后，开盘即破发，股价一路向下，如今市值已经蒸发了近三分之二。再加上疫情反复，行业不确定性大大增加，谁也无法保证新茶饮能撑多久。

此时上市，赛道站在风口，供应商或许还能够借品牌优势，在二级市场取得较好的成绩。反之，等奶茶的热度、新鲜度完全过去了，或者投资人的耐心磨没了，其背后供应链企业在融资金额、估值空间、市场溢价方面都会有所下滑。

上市目的，是缺钱还是圈钱？

如果能够成功上市，包括田野股份在内的一系列供应链企业将会有充足的资金，而它们募集的大部分资金都将投入产能。

田野股份表示，本次上市计划募集的4.75亿元，将主要用于海南自贸港智能工厂（一期）建设项目和海南达川热带特色产业扩产项目。项目全部实施完成后，田野股份将新增椰子制品 8000吨、风味糖浆1.2万吨、果蔬制品2.34万吨的产能。

此前，恒鑫生活招股书也显示，公司拟募资8.28亿元，将用于年产3万吨PLA可堆肥绿色环保生物制品项目、智能化升级改造项目、研发技术中心项目以及补充流动资金。

但值得注意的是，恒鑫生活产能利用率并不饱和，过去三年纸质餐饮具产能利用率分别为95.47%、69.77%和77.64%。这就让供应链企业上市到底是因为缺钱还是想圈钱，打了个问号。

除此之外，上市也只是企业迈向下个阶段的第一步，公司仅以供应链作为“杀手锏”，从此高枕无忧，是天方夜谭。同类企业的招股书，暴露出了不少隐患。

首先，是头部客户过于集中的问题。

2021年，田野股份靠新茶饮狠赚一笔，其中奈雪的茶、茶百道、一点点和沪上阿姨四个茶饮品牌，就为田野股份贡献了56.49%的营收。

但是水能载舟亦能覆舟，过于单一化的产品线，对大客户的过度依赖，都可能造成巨大风险。

宝立食品就是一个摆在眼前的例子。2019-2021年，其前五大客户销售收入占比逐年降低，分别为50.11%、44.79%和36.71%，其招股书称，存在“主要客户流失的风险”，若这些主要客户减少订单或终止合作，公司在短期内无法成功开拓其他大客户，则可能对公司的生产经营产生不利影响。

其次，是食品安全问题。随着从农田到餐桌的供应链变得越来越复杂，企业越大，管好供应链系统的工作就变得越发艰巨。作为餐饮类供应商，公司涉及的业务包括管理、采购、生产和制造、仓储及物流配送等诸多环节，其中任何环节出现纰漏，都将是致命的。同时，食品安全和产品质量的风险并不能被完全隔离，供应链公司需面临自身、同行业、下游行业发生食品安全事件进而对行业声誉、公司业绩造成不利影响。

比如2020年，宝立食品就曾因供应商之一的东方先导涉嫌生产经营不符合标签标注食品案，被上海市闵行区市场监督管理局处罚而受到牵连，质疑其食品安全问题。

最后，新茶饮行业为了在成本压缩上尽可能做到极致，蜜雪冰城等品牌正在自建原料生产工厂，当规模足够庞大时，很可能会代替这些原材料供应商，自产自销。所以在保证供应充足的前提下，供应链企业需要放弃死板生产，做出更多研发，以免老客户也成为了自己的竞争对手。目前，已经有供应商尝试摆脱固定头部客户的束缚，从To B转向To C，寄希望于通过产品自身打开企业、品牌的知名度。

比如，瑞幸的生椰拿铁所用的材料菲诺厚椰乳，在小红书爆火后，在各大电商平台销量猛增。

宝立食品也推出了各式风味的轻烹料理酱包、轻烹料理汤包等，其中空刻意面一炮而红，成为互联网意面品牌爆款。

这些都是供应链企业从幕后走向台前的关键性标志，而上市后，这些企业的野心将得到进一步的释放。