盛夏，南京江北新区的嘉品美寓项目将迎来交付。因为绿化和景观做得好，一些房企这段时间频繁过来参观，其中包括万科。

交付前几天滨江集团董事长戚金兴也到了南京，对这个项目进行交付前的检查。“项目交付前，老板基本上都会去检查一遍。”一位滨江员工透露。

6月的最后一天，机构按照惯例发布了销售榜单，前十名中出现了新面孔——滨江集团。

这家杭州房企在行业的下行周期却逆势而上，销售排名一直攀升，终于在2023年上半年登上了十强的排位。

在外界看来，戚金兴在地产圈并没有什么豪言壮语，却能在这个周期里把握住机会，不管是业绩还是口碑，都取得了不错的结果，这样的例子并不多见。

滨江代表了地方房企的一种可能，固守自己的大本营，吃透杭州市场红利，谨慎扩张，低调前行。与旧的地方势力建业，和新崛起的地方企业大华相比，新的挑战者滨江这条路是否能够走通，前十是它的开始还是它的极限，未来它会成为什么样的企业，都越来越引人关注。

新前十

盘点房地产发展的历史，很少有一家企业像滨江这样，几乎仅靠一城之力就能够挤进行业前十。

2023年上半年，滨江集团累计销售金额925.8亿（全口径），排在克而瑞全国房企榜第 10，比去年名次再次前进3位，这也是其首次进入行业前十。

其中大本营杭州分别以网签金额469.28亿元和422.86亿元，继续蝉联杭州地区销售操盘榜和权益榜双料冠军。

而从投资区域看，滨江上半年共拿下 23幅地块，其中20幅位于杭州，另外3幅分别位于南京、宁波和金华。总投资金额396亿，权益金额180亿，新增货值超750亿，总土地储备2820亿。

对于重仓杭州，戚金兴在6月份的股东会上表示：“杭州新增人口全国第一，是全国最好的市场，其次才是上海，绿城不知道多想拿回杭州第一的位置呢。”

此前，滨江内部人士向《凤凰周刊》表示，其2023年的投资是按照2022年回款的50%计算，大概在300亿，目前，滨江的权益投资额度已经超过了计划的一半。

对此滨江内部人士称：“目前看来，只要市场没有大的变化，我们还是会按照年初制定的目标去执行的。最近我们在湖州又拿了一块地，我们拿地主要看机会，杭州好还是外地好，并不以地域强行划分。”

不过从老板的战略来看，滨江的拿地区域在减少，只能在现有有业务的区域拿地，不能增加区域。

另外滨江的晋级，离不开大量头部房企因为债务问题被时代抛在了身后，要知道，900多亿的销售额，当年的恒大、融创，2个月就可以完成。而现在，融创7个月才能完成500亿的销售，恒大更是低到400亿。

靠一个城市完成身位的进阶，可能也是这个时代的一个标签。

当然，如果从近几年的前十房企格局变化来看，保利、万科、中海、华润、招商、龙湖、碧桂园这七家企业的江湖地位相对稳固，留给新晋企业的机会也并不多了。

杭州合伙人

戚金兴在不久前的股东会上对规模也做出了规划，将规模做到占全国商品房销售额的1%，行业排名跻身20位以内，争取冲进15位以内。

从全口径看，滨江冲进了前十，从权益销售额来看，滨江的排名在第14位，这也阶段性完成了戚金兴的目标。

滨江整体的权益比例仅有51.4%，这与其存在大量的合作项目有关，而且其合作方非常广泛，包括了央企国企、地方城投、优质民企。

滨江内部人士表示：“我们的合作比例很高，大半部分地都是合作的。”

这样的方式也在滨江的外拓上得以实施。

6月，滨江通过江苏省产权交易所有限公司以4.73亿元的价格，受让南京轩宇投资置业有限公司持有的南京轩居房地产开发有限公司35%股权及4.72亿元债权。

而其拿下的深圳旧改项目均是与当地企业进行合作。

通过合作，滨江能够控制资金投入，还能够保证市场份额。但如果再往前进，或许会更难，这是戚金兴的风格决定的。

在股东会上，戚金兴认为滨江与其他企业比有着品牌优势、人员精简优势等，这是多年积累形成的，并不是其他房企过来学习一下就可以学去的。

“这两年全行业都来学滨江，龙湖有30多人的中高层来学习，回去也搞人员精简、财务集中等。现在龙湖的销售规模和滨江差不多，融资规模是4倍，直接融资规模是6倍，人员也是6倍。绿城也类似，全口径销售比滨江大一倍，权益销售差不多，融资规模是2.5倍，人员是8倍。”

目前，滨江地产业务并没有新增人员，这并不是一个对规模有着执着追求的企业的做法。

新三大战役

2014年，滨江为了去库存，对三个项目实施了“三大战役”计划。

这三大战役分别是当年5月，滨江集团千岛湖东方海岸的“台儿庄战役”；6月，衢州月亮湾的“锦州战役”；7月，钱江世纪城板块金色江南的“天津战役”。

三个项目通过这次行动完成了相当高的去化，千岛湖东方海岸半天去化就近九成，衢州月亮湾991套房源一日去化800余套。

而在2023年，滨江再次提出“三大战役”，希望清理滞销项目，其中包括了商铺车库、大平层、偏远地区的滞销产品。

据了解，这三项总共要清理的库存234亿，其中商业大平层133亿，车位/商铺51亿，外地滞销的房子50亿。

戚金兴在股东会上称，目前已去化54亿，今年争取完成一半，两年去化80%。他要求滨江控制总融资额在470亿以下，靠“三大战役”加快现金回流，降低负债。

这个任务并不轻松，首先从车位来看，最近两年，杭州的车位与买房又开始被绑定在了一起。

根据《钱江晚报》报道，从去年下半年开始，“绑车位”换了一种方式卷土重来。以前是“明绑”，如今则升级为“暗绑”。

由于相关政策明令禁止绑定车位，不少开发商会授意合作银行，如果购房者不买车位，在办理贷款环节会被银行以征信、流水等各种理由卡贷款；如果购房者因为银行贷款被卡住而未能及时打进首付款，或者一怒之下不买这房子了，则会收到开发商发来的一纸《挞定函》，所谓“挞定”，意思就是之前购房者付了定金却违约，那么定金将不会退还给购房者。在这种两难情况下，大多数购房者不得不忍气吞声，最后买车位了事。

杭州一位开发商人士分析：“这个还是要看项目，如果位置好的话，或者是比较抢手，可能还是要捆绑的，如果位置不好，那就不需要了。”

据网上一份截图显示，滨江的项目潮映华岸府，多位业主因为没有抢到车位而进行投诉，而钱江新城二期的几个盘都是买3个车位的第一轮，买2个的第二轮，买1个的第三轮，但基本两轮就卖光了。

今年上半年，滨江位于钱江新城二期的潮观平澜府、潮映万象轩、潮映华岸府均取得了不错的成绩，在车位的去化方面表现得尤为突出。

火遍全国的节目《1818黄金眼》中，也报道了滨江在余杭区的一个项目有捆绑车位的嫌疑。

不过像位于远郊的临安、富阳还要通过送车位、送加装包等优惠来吸引购房者。

戚金兴在股东会上还提到了，滨江滞销的房子主要位于温州和台州。如温州万家花城，计提了1.5亿的跌价准备。

滨江万家花城从2019年7月19日首期开盘，开了24个月，费时近两年时间，开售房源总量达820套，所售房源约446套。三期去化率更是仅36%，去化率之低，后续还有大量的房源未售。

而温州楼市近两年去化艰难，2022年，温州全市新房成交约6.32万套，成交建面约776.3万平方米，与2021年约9.21万套、约1098万平方米的成交量相比，成交套数和成交面积同比下降约31.4%、29.4%。今年1季度虽然有所回升，但半年数据仍旧处于下滑状况，1-6月温州市区住宅成交仅72万平方米，同比下降10%。新开盘方面，市区平均去化率持续走低，6月仅为15%。

对于滨江来说，“三大战役”可能要比9年前更难打。

今年，地方性房企出现了巨大的分化。

建业地产作为河南省知名地方企业，如今却出现了全面债务违约；大华这家上海房企则四处出击，到处买地；而滨江，则固守杭州，进入前十。

这三家企业，走了不同的路径，造就了这个时代中不同的区域房企的样本，旧势力已经失势，新势力正在试图证明自己，滨江夹在中间，谨慎向前进。