跟往年一样，今年春节浙系房企滨江又放了18天的长假。他们的放假通知中写着要“养精蓄锐”。这个词在最近杭州2023年第一场土拍中，就发挥得淋漓尽致。

在杭州当天出让的13块地中，滨江一家就拿下了3块，价格达到了34亿元。这是当下土地市场为数不多的场面，民企持续拿地。

杭州一家开发商人士说，滨江目前在整个浙江，无论是发展战略还是产品力等各方面，很受认可，“其实不止这次，他们在去年土地市场也基本上大满贯。”

2022年，滨江全年一共拿了41块地，其中杭州就有38块。

在行业遭遇下行周期时逆势崛起，这家杭州的本土房企获得了格外的关注，也赢得了不错的口碑。

接下来，摆在滨江面前的，是20年前龙湖面临过的问题，是稳居重庆，做地区龙头的“西南王”，还是北上北京、再布局全国？

尽管滨江已经提出了对外扩张的战略，但不管是推进速度还是力度，老板戚金兴都显得有些意兴阑珊。在杭州顺风顺水的滨江，并没有真正意义上的“走出去”。

运气不佳？

2月21日，杭州迎来2023年首轮集中供地。总计出让的13宗涉宅地块，出让面积815.4亩，总起价166.7亿元，最终总成交价182.2亿元，平均溢价率9.3%。

此次杭州土拍热度提升不少，甚至出现60家企业参与摇号的情况，而且民企的参与度有所提升，也斩获了一些地块。

一位杭州开发人士说：“浙江整体市场正在恢复，但是对于这次土拍的参拍民企来说，不是以有影响力的地产企业为主，可能更多的是地方性的民企。”

此次土拍，滨江分别以10.91亿元拿下杭政储出[2023]5号地块，建设用地面积1.775万平方米，容积率2.5；7.051亿元拿下杭政储出[2023]8号地块，建设用地面积3.06万平方米，容积率2.5；16.11亿元拿下杭政储出[2023]12号地块，建设用地面积5.74万平方米，容积率1.5。

三幅地块合计拿地金额为34亿元，前两幅地块为滨江独自拿下，第三幅地块则是由滨江和建杭联合拿下，滨江权益占比为50%。

尽管连下三元，但仍有投资者认为他们运气不佳，“滨江应该拿下更多地块。”

而滨江内部人士称：“这次土拍8块地进入摇号阶段，我们拿到的这三块地不在其中，一块是零溢价，另外两块溢价率也不高，所以这三块地是凭实力拿下的。但是摇号就只能看运气，去年其实我们运气不错，但没法保证每次都能摇中心仪的地块。”

2021年，杭州首轮集中供地就出现了非常火热的情况，开发商为补仓不断加码，最终57宗涉宅用地成交总价1178亿元，超七成地块拍至封顶价+自持。

之后，融创中国董事会主席孙宏斌就公开称：“下半年市场会很惨烈。”果然市场如其所料。此后随着出险民企增多，他们在土拍市场也逐渐偃旗息鼓。

但滨江却保持了不错的拿地势头。

2021年滨江集团新增土地储备项目38个，累计新增土地面积200.29万平方米，新增土储计容建筑面积469.4万平方米，土地款总额710亿元，权益土地款437.86亿元。

到了2022年，滨江全年一共拿了41块地，其中杭州38块，拿地总金额是733.5亿，权益拿地金额374亿元。按照年初计划，权益拿地金额占现金回款比例在60%以内。

关于拿地，滨江集团董事长戚金兴在其2022年的内部总结会上称：“不是我们猛，而是人家往后退的速度比我们快。土地储备量上，去年同期我们在全国排22位，今年反而排在第7位，上涨的这15位，不是因为我们前进，而是我们后退的速度比人家小一点。”

上述滨江内部人士称，今年老板预计是按回笼现金的50%用来拿地，以此计算，2023年的投资预算应该在300亿左右。

滨江集团的土地储备中，杭州占比最高。

钱从哪儿来？

扼住开发商拿地喉咙的最主要因素是融资受限。据戚金兴称，滨江去年直接融资和间接融资加起来是470亿。

上述杭州开发人士表示：“我们很少听到滨江融资，这种本地老板在当地关系很好，他们不太依赖资本。像非标信托这些，我了解到的他们很少做。”

滨江内部人士透露：“除了个别项目的小公司靠自有资金以外，大部分的房企肯定是依靠金融杠杆的，只不过我们的融资渠道可能比较单一，主要就是发债。像信托、美元债等杠杆比较高的融资，我们都是不做的。我们去年的融资成本只有4.6％，基本上可以跟普通的央企国企持平了。”

关于融资，戚金兴曾经提到，在过去那么多年，无论是商票还是所有的前融，特别是美元债，“所有的银行都做我工作，美元债又便宜又方便又拿得多，为什么滨江都不做？因为首先我的资金都还有富余，其次，这些融资看着利息不高，实际上渠道费一加，评估费一加，也不低，还要专门增加很多人员。”

当然，滨江的资金在于项目上销售回款和利润还不错。

截至2022年11月份，滨江完成了1130亿销售额，回款在604亿，回款率超过了50%。

在2021年的一次业绩说明会上，戚金兴在回应投资者时说了一句在日后被频繁提及的话，“争取在拿地后努力做到1%~2%的净利润水平。”

这句话引起了巨大反响，曾经因为高房价被外界指责为“暴利机器”的房地产行业竟然利润这么低。

这当然不是整个行业的状况，“其实老板的话只是针对于那一次土拍，那次土拍利润是这么低，但是集团的发展也不仅是就是依赖于土拍，比方说我们还有收并购，这方面利润还是比较高的，我们这两年利润还可以，2022年拿地平均净利率在8%。”上述滨江内部人士称。

走出去

与很多区域龙头企业一样，滨江也在进行对外开拓。

上述杭州开发人士表示：“滨江本身是属于地方性的企业，算地方龙头了，在做大做强后，就面临当年在重庆的龙湖、金科这样的企业都曾有过的‘走出去’的问题。目前的市场行情下，对外扩张并不快，船小好掉头，而且他们资金池情况肯定特别好的。”

对于外拓，滨江内部人士称：“我们的战略是三省一市，即浙江、江苏、广东，还有上海，我们现在在南京、苏州都是有项目的，今年有机会还是要去到核心城市拿地的。”

不过从当下情况看，滨江的拓展并不顺利。2021年与2022年，滨江拿地基本都在浙江。根据滨江集团2022年半年报显示，其开发项目绝大部分仍旧在浙江。

此前，滨江也有几次对外投资的尝试，但均以失败告终。

早在2015年时，滨江集团发布了《关于使用自有资金进行风险投资的议案》，同意使用不超过人民币 60 亿元的自有资金进行风险投资。到了第二年，滨江集团正式开始进行投资。

据悉，当时滨江集团拆借 11.6 亿元与安远控股开发深圳龙华区安丰工业区地块城市更新改造项目，结果安远控股因实控人陈族远以贿赂罪被判处有期徒刑4年，失去履行合约的能力，项目烂尾。同时安远控股已无力偿还上述欠款，这也导致滨江集团在2018年计提减值高达7.23 亿元。

2016年滨江集团还曾与上海湘府、上海崇滨建设、中崇集团签署合作协议，不过之后的上海中崇集团出现了信用危机，湘府项目爆雷，拖欠滨江集团 3.3 亿元代建费和 7.06 亿元的借款和利息，还有 9200 万元股权款则待公司清算后偿还。

似乎外拓不顺也影响了戚金兴的投资意愿，他在内部总结会上讲到了自己的投资理念：不要舍近求远。

城市中心有得拿，就不到外围拿；杭州有的，尽量少到浙江拿；浙江有的，尽量少到长三角；长三角有的，就尽量不到全国拿，“这样会让你的半径、你的优势充分得到体现。”

2023年，滨江提出了一个浮动的销售额目标，即占整个中国销售额的1%以上，如果中国的总销售额是13万亿，我们就达到1300亿以上；如果是15万亿，就是1500亿，以此来衡量企业的规模。而排名则要从今年的大概列全国13，到确保前20，争取前15。

这个任务既清晰又模糊，而且很难想象一个销售规模要达到前15的企业，没有真正意义上实现全国化布局。或许，这也代表未来房企生存的另一种方向。