商界竞争，是百花齐放时争一枝春更难，还是万马齐喑时异军突起更难？

广州老牌国企开发商越秀地产大概属于后者。

过去一年，房企销售额TOP20里挤进了三匹“黑马”，分别是排名第10名的建发房产，排名13的滨江和排名16的越秀地产（克而瑞排行榜）。

与前两匹“黑马”独霸一方不同，越秀地产地处广州，这里常年盘踞着恒大、保利、富力、奥园等众多知名开发商，隔壁的顺德还有“宇宙第一”碧桂园。

谁也没想到，众多强手相继陷入困境的2022年，越秀地产能完成逆袭。

越秀地产成立于1983年，至今整40年，比大多数千亿房企成立的时间都要早。

但一直到2021年，它才做到销售额破千亿。在此之前，越秀地产只是广州窗口企业越秀集团下面的一家业务公司，一直不温不火。2001年12月，越秀集团重组，地方国资企业中较为优质的广州城建被装进了越秀集团，越秀地产由此规模升级，目前越秀地产拥有广州城建95%的权益。

越秀地产的野心是从2018年开始显现的。2018年—2020年，公司房地产销售额同比增速分别为41.4%、24.8%、32.8%。到2021年，其销售额同比增速为10.1%，挺进千亿元关口。

2022年，越秀地产的合同销售金额1250.3亿元，同比上升8.6%，是极少数在去年销售同比增长的房企之一，排行榜上的身位也前进了两位。据其最新披露，2022年全年越秀地产营业收入约724.2亿元，同比上升26.2%；毛利148.1亿元，同比增加18.6%。

这里当然有对手的不少“功劳”，恒大、富力、奥园爆雷，碧桂园缩表。

总部在广州的央企保利发展极有可能在今年荣登销冠，同在羊城的国企越秀地产在3月15日举行的业绩会上，为2023年定下来同比继续增长6%的销售目标。

浙商证券预测，越秀地产将在新一轮市场复苏中抢占先机。

逢低拿地

越秀地产对广州人来说并不陌生，与“小蛮腰”（广州新电视塔）隔江相望的“西塔”（广州国际金融中心）就是由越秀开发的。

在广州市的核心地段，四处可见越秀的楼盘。尤其是知名豪宅区“二沙岛”，基本都是越秀地产开发的，包括宏城别墅、新世界花园别墅、金亚花园、花城苑等。早在2000年，越秀地产就协助广州政府开发海珠区、天河区，以及二沙岛等区域。

不过，它此前的知名度也仅限于广州及周边，协助开发广州各区的19年之后，它才进入广东另一座一线城市“深圳”。

真正进入全国同行的视野，可能是今年2月在北京连拿两幅热门地块，总花费59.11亿元，拍卖价格皆触顶，搅动京师。

越秀地产扩张的意图明显。从2018年至今，越秀地产新进入18个城市，土地储备从1941万平方米增加近5成至2845万平方米，大本营粤港澳大湾区的土储占比从2020年的70%下调到2022年底的50%。截至2022年12月31日，越秀地产总土地储备约为2845万平方米。

拿地扩张反映到2022年的销售上，据越秀地产2022年度业绩报告，按区域划分。大湾区贡献了销售额的约47.7%，其中531.9亿元来自广州；华东地区的销售额为429.5亿元，占比约34.4%，同比增幅为65.7%；华中和北方分别为 11.2%、4.6%，西部地区则为2%。

土地市场大概是从2019年开始变冷的，越秀几乎是精准踩到了低位。

“大家留意到我们前面几年的情况，基本上市场热的时候我们拿不到地，在市场冷下来的时候，在一些重要的节点我们就拿到地了。”越秀地产董事长林昭远在日前的2022年面向投资者业绩会上说。

越秀地产拿地还有一个明显的优势，其二股东是广州地铁集团，可以联动开发TOD模式。

2022年，越秀地产在广州和杭州新增两个TOD项目。截至2022年12月31日，越秀地产共拥有8个TOD项目。新增土储中，TOD项目占了11.5%，是多元化拿地模式中占比最高的。其他还有“城市运营”、国企合作和产业勾地增储模式。

今年年初，北京、杭州、苏州几个高能级城市出现局部高温，越秀并没有停止扩张步伐，除了北京的两块地，越秀通过股权并购的方式取得杭州市两幅相连地块18.05%的实际权益。两城地块加在一起总地价高达100亿元。

“这几年无论深圳、上海还是北京的地，我们都是加大力度去拿，在北京有机会我们还会继续拿地。

至于是不是好时机，我认为好时机时刻在。去年尽管市场不好，我们拿了37宗地，在广州拿了10宗地，从目前来看我充满信心。”林昭远在3月16日的业绩发布会上说。他介绍，2023年的投资拿地金额计划是400亿元。

3月15日，越秀2022年度业绩发布会现场

林昭远称，支撑越秀继续积极拿地的原因，有政策端的温和转暖，还有全国各地的一些结构性的机会。

“去年我们在广州、在全国各地拿地，好的地方还是一房难求，价格也在上涨，当然不好的地方还是很不好的，结构分化应该是越来越严重的。”林昭远说，“我们的供货目前大部分是在抢节点，比较好卖的项目，我们还是抓紧推盘、抓紧去化、抓紧回流，回流之后抓紧去投更好机会的项目，还是一个循环。总体上，我认为今年我们的供货规模会超过2400亿。”

不纾困、不轻易并购

2月初的两块地肯定不是越秀地产在北京的终点，此前《凤凰WEEKLY地产》曾报道，越秀在北方区域内部定下来2025年300亿的销售目标。

为了300亿元，越秀不仅为北京公司准备了充足的“弹药”，还配备了精兵强将。

公司先后挖来了金地集团华北区域北京公司营销总赵峰、旭辉华北区的总裁董毅、金地商置华中区域总经理郭伟智，分别担任越秀北方助理总经理（分管营销）、区域的副总裁和区域董事长。有意思的是，郭伟智和越秀集团的董事长张招兴（上一任越秀地产董事长），都曾在广州广电房地产工作过。

越秀地产高昂的斗志，在目前行业里也是少见的。从2020年上半年开始，越秀地产开始鼓励6天工作制，并开启全员营销。

从越秀地产公布的2022年财报可以看出来，其2022年的期间费用率出现明显下降。林昭远解释称，主要是通过内部的经营管理，不管是管理费用还是销售费用来降低费用。其中，2022年越秀地产通过线上自销的比例达到了50%，通过中介渠道的比例下降到20%。

林昭远调侃道：“我们是一周工作6天的，当然奖金也要多发点。”

至于全集团的销售目标，越秀地产董事长林昭远在业绩会上宣布，2023年计划实现6个点的增长到1320亿元，这个数字比2022年的销售目标仅多了不到100亿元。事实上，越秀地产2022年已售未入账的合同销售金额还有1789.7亿元，2023年即使什么也不做，也能轻松超过目标额。

“从我内心角度，我当然是希望能够更高一点，但是目前，这个市场下，我们还要看后市，核心是投资者的信心。”林昭远说。

进取之下的越秀地产，并没有失去方寸。

据其2022年年报，短债比达到了2.23倍。管理层介绍，未来有可能进一步降低债务规模或者净负债比。

谈及并购时，林昭远坦言：“坑特别多。”

“我一直在想，企业为什么要卖项目，如果这个项目好卖，人家马上就会卖掉。当然，我们并没有放弃寻找合适的并购机会，目前团队每周接到并购要约的项目还是挺多的，我们会进一步筛选，如果有机会就会并购。”林昭远说。

此前曾有市场传闻，越秀地产将接手恒大的香港总部大楼。《凤凰WEEKLY地产》从接近恒大的内部人士处了解到，当时越秀确实做了尽调，并且谈得差不多了，至于为何最后交易告吹，不得而知。

《凤凰WEEKLY地产》在业绩会现场询问越秀地产资本经营部总经理姜永进：是否还有纾困民企的计划。姜永进明确表示：“没有的。”

就在越秀召开业绩会的当天，曾经被富力地产赞助的广州城队传言将官宣解散，早些时候恒大队也被接管改名为“广州队”，“广州德比”的两家足球队随着两家曾辉煌一时的地产公司一起倒下，引人感慨。

越秀地产会考虑接过广州的足球大旗吗？《凤凰WEEKLY地产》将这个问题抛给林昭远，得到的回答是否定的：“我们不搞足球，专注主业。”