停牌19天，苏宁等来了新的救兵。

7月5日晚间，苏宁易购发布一系列公告称：苏宁易购引入由江苏省、南京市国资联合阿里巴巴、海尔、美的、小米等投资方组成的江苏新新零售创新基金二期（有限合伙）（下称“新零售基金二期”）作为股东。此次股份转让完成后，上市公司将处于无控股股东、无实际控制人状态。

同日，此前与苏宁达成协议的深圳国资宣布，终止进行潜在收购事项，但双方会继续探索在物流领域合作的机会。

过去大半年来，苏宁一次次被推到生死关头。一笔被套牢的200亿资金成了被推倒的第一块多米诺骨牌，由此引发的苏宁流动性危机变得一发不可收拾。

救兵已到，苏宁究竟能否彻底迈过这道坎儿，也是业界关注的焦点。

按照张近东曾经的设想，2021年，苏宁要实现从商业模式向盈利模式的转变，从零售商向零售服务商的升级，把聚焦和创效落到实处。

半年过去，预亏25亿-32亿的半年度业绩预告已在眼前，聚焦零售，继续前行，又多了一重压力。

恒大的200亿，揭开了苏宁的疮疤

很多人认为苏宁的这波流动性危机，始于2020年9月，恒大的200亿资金“还不上了”。

2017年9月，苏宁控股集团旗下苏宁电器集团全资子公司南京润恒宣布向恒大地产战略投资200亿元。公告显示：双方进行资本合作的同时，苏宁控股集团与恒大地产集团将在商业物业定制、基建物资的供应链及金融服务、智能家居与智慧物业服务、房产销售的O2O模式创新等方面开展全面合作。

张近东的计划是，利用恒大地产发展苏宁的智慧零售。此后，恒大集团董事局副主席夏海钧表态，希望帮苏宁落实10%以上的门店，恒大已经拿出558个住宅社区与苏宁开展全面合作，落地103家。

但这笔如意算盘，却在最紧要关头出了问题。

按照对赌协议，恒大如果回A股上市，苏宁就能用这200亿质押股份融资；恒大如果无法返回A股，将把200亿还给苏宁。但2020年恒大借壳失败，且缺乏回购股份的现金。在许家印的游说之下，张近东于2020年9月接受债转股，200亿资金被套牢。

紧接着，就是苏宁自己忙于一系列的股权质押，来弥补200亿资金的缺口。

这只是一条最为明显的导火索，也是苏宁在2016年以来大幅并购扩张所付出的代价之一。

自2016年以来，苏宁频频以大规模的流动负债支撑不断的并购，进行无限的扩张。

这时，马云提出了取代电子商务的“新零售概念”。张近东似乎被说服了，公开表示，零售业在苏宁占据绝对的主体地位，零售始终是1，其他各产业都是这个1后面的0。而未来的零售就是智慧零售。

为了实现智慧零售，苏宁一改线下收缩的战略。2017年10月，公司定下目标，一年新增5000家门店，未来三年实现15000家店。当时，苏宁的总门店数量只有3748家。之后，短短两年时间，苏宁新开了9554家线下店，跨入“万店时代”。与此同时，苏宁的销售成本也几乎翻倍。

成本高昂的线下店只是开始。苏宁分次售出阿里股票。获得几百亿超额收益，然后买进更多，以拥抱智慧零售。体育、物流、商超，乃至一系列母婴、生鲜品牌，都有苏宁投资的身影。

零售电商行业专家、百联咨询创始人庄帅告诉记者，随着苏宁无边界地不断扩张，一方面，消费者对苏宁的认知逐渐模糊；另一方面，苏宁的竞争对手增多，除了老对手京东、国美，阿里、美团及新型便利店、商超团购及娱乐、体育、物流等行业的公司，都成为了苏宁的竞争对手。

有媒体统计，从2015到2019年，苏宁对外投资总额达716亿元。但所有尝试未带来1+1＞2的效果，收购业务不敌惨烈竞争。

2020年，在恒大的200亿之外，PPTV与英超解约，江苏苏宁夺得中超联赛冠军后宣布停止运营，苏宁小店大幅关张，易果生鲜破产……苏宁的持续失血成为常态。

苏宁副董事长孙为民在接受《21世纪经济报道》等媒体采访时总结称：“转型遇到的不对称的竞争加大了我们的投入。另外，在疫情期间，包括一些金融机构的恐慌叠加，会把这个问题放大。”

对抗京东十年，苏宁的命脉已交给阿里

张近东之所以会听马云的话，其中一个重要原因就是要同京东抗衡。但这场抗衡，几乎要了苏宁的大半条命。

早年的老对手——国美总裁黄光裕入狱后，张近东仅在2011年短暂坐上线下零售之王的宝座，就被京东赶下了台。

2012年，刘强东率先发起价格战，他宣称：京东大家电三年内零毛利，所有大家电保证比国美、苏宁连锁店便宜至少10%以上。

仓促应战的张近东失算了，几年下来，苏宁在盈利边缘徘徊，被京东甩开了N个身位。2015年，京东营收是苏宁的3.41倍，营收年复合增长率达到苏宁的7.5倍。

虎狼环伺，为了对抗京东，张近东选择放下恩怨，向另一巨头马云靠拢。他绝口不提两会上让电商纳税的往事，称赞与阿里的合作是彼此融通，相得益彰。

只不过这一靠，就把苏宁发展的路径，完全捆绑在了阿里的身上。

2015年，阿里宣布以约283亿元人民币，参与苏宁云商（上市公司苏宁易购前身）的非公开发行，占苏宁19.9%的股份，成为第二大股东。

双方达成战略合作后，苏宁易购入驻天猫旗舰店，补充阿里3C家电缺失；苏宁物流则作为物流生力军，接入菜鸟驿站，补充强化阿里对四通一达和顺丰的话语权。此后，阿里市值高涨，苏宁线上销量快速增长。

线上经营方面，阿里是苏宁的主要引流渠道。2016年，苏宁线上销量占比突破40%。

2018年，天猫“双十一”公布了全网零售前十的店铺，其中，苏宁易购官方旗舰店位列榜首，成为阿里“双十一”单店销售龙头。

零售电商行业专家、百联咨询创始人庄帅介绍，苏宁易购在阿里入股后，独立性削弱，出现了明显隐忧：第一是自营品类销售增长严重依赖天猫的旗舰店；第二是独立的营销、运营和技术能力严重削弱；第三是积累的人才流失，缺乏清晰的战略和创新模式。

有苏宁线上用户曾抱怨：“体验过苏宁易购线上购物的人，体验过苏宁旗下PP体育的人，就知道苏宁的线上用户体验做得有多差。”

毫无疑问，苏宁在线上线下打通过程中，获得了阿里赋能、反哺与导流，也受限于此。

苏宁的零售版图扩张，从自建物流开始，通过万达百货、家乐福、生鲜超市打通线上与线下。随后，苏宁间接通过收购方式获得互联网支付牌照。这与阿里巴巴和京东的新零售扩张路径几乎一致：连接线下商超销售场景，发展生鲜电商，自建稳定物流，最后通过支付，形成新零售生态闭环。

但无论京东还是苏宁，在支付方面都始终无法突破支付宝与微信的垄断，支付场景极为受限。在家乐福超市，尽管通过苏宁支付付款拥有一定的优惠额度，但当顾客站在超市自助结账柜台前时，还是会选择最便捷的微信或支付宝。

相比京东，苏宁另一个缺陷是物流，无论是线上平台，还是物流系统，很大程度上都依托着阿里。

在物流方面，苏宁物流接入菜鸟网络。此后，苏宁收购的天天快递被京东拉入黑名单。无还击之力的苏宁高管，只能以一篇《京东，可以做错，不可作恶！》引起舆论骂战。

但公众并不买账。消费者对苏宁的物流服务积怨颇多。有用户发现，苏宁的订单已经到了小区，但三天还未配送。他打电话表示想去站点自提，对方却告知，已分配给配送员，却说不出具体是谁在配送。

按照孙为民的表态，苏宁基本转型结果是有的。但是也存在两方面问题，“一方面苏宁电子商务的发展没有在整个行业里占有比较重的分量；另一方面，苏宁十年零售发展中，经营性盈利、获利没有体现出增长。”

门店还是最优资产

在债务危机面前，张近东逐渐搭出一个还算清晰的战略架构。

2021年农历正月初八，苏宁易购开工第一天，张近东下定决心，不再执着于多元、扩展，反而强调做减法：收缩战线，关掉零售主赛道之外的业务。“2021年，苏宁要实现从商业模式向盈利模式的转变，从零售商向零售服务商的升级。”张近东说。

苏宁主营业务的亏损已经不是新鲜事，2020年，苏宁易购营业利润达到-68.63亿元，主营业务毛利率进一步缩减至9.01%，较2019年下降了4.02个百分点。

苏宁在公告中称，受疫情影响，线下业务销售下滑，占比下降，互联网业务占比提升较快，但其价格竞争较为激烈。

《21世纪经济报道》援引孙为民的解释是，2020年疫情的暴发打乱了调整的步伐。“2020年，全国的各类店面差不多有一个半月到两个月的时间，40%处于关闭状态。而且这种店面的关闭使得我们不敢在那个时期大调整，所以导致了我们在2020年的情况。其实在这十年里我们线下零售一直非常赚钱。”

看到形势不好的苏宁开始尝试转嫁成本，2020年，苏宁开始关闭直营店。当年8月起，苏宁线下店均开始推行合伙人模式，线下门店由各经营管理团队投资，承包运营，门店净利润，公司与个人三七分成。

庄帅告诉记者，苏宁向全业态加盟的轻资产模式再次转型，选择做零售服务商，根本原因还是资金压力大。服务商模式属于轻资产模式，可缓解资金压力。

线下门店仍然是苏宁不得不打的一张牌，只是苏宁不想再事事亲力亲为。

苏宁易购在2020年年报中表示，公司门店通过发展苏宁推客、门店直播、苏小团等社交营销，2020年由门店社交化经营带来的线上销售规模同比增长145.70%。家乐福超市到家业务持续推进双线融合，进一步拓展配送范围，2020年到家业务订单量同比增长139%。

同时，2020年苏宁易购零售云加盟店全年新开门店3201家，在三四级市场树立了渠道领先优势。

这也是另一大阵营——京东和国美的主要玩法。2020年5月，国美宣布引入京东作为战略投资人，双方将开启深度全面的战略合作。

有分析称，京东看中的恰是国美的线下下沉渠道——即分布在全国各地的3000余家门店，以及大件配送的能力。

再靠阿里，还来不来得及？

最不想看着苏宁易购倒下的，除了张近东，恐怕就是马云了。

一方面，马云与张近东私交甚好。2015年双方合作之时，马云说，与苏宁的合作签约现场感觉像在举办一场婚礼；商业时代的发展要求，让传统零售与数字经济自然而然地走到了一起，催生出一种新的商业形态。张近东则表示，与马云一直惺惺相惜。

另一方面，苏宁之于阿里，犹如国美之于京东，庞大的线下资源，是阿里线上零售得以落地的最好渠道。况且，当国美选择与京东、拼多多合作之后，苏宁阿里阵营的稳固，对两大阵营之间的竞争，乃至零售格局的稳固，都变得更加重要。

苏宁的公告显示，股份转让将助力苏宁易购稳定经营，并营造良好有序的外部环境，实现持续健康发展。

同时，江苏省、南京市人民政府将充分发挥联合授信机制的积极效应，为苏宁易购提供紧急授信，并根据业务发展需要及时、足额恢复授信至正常经营时的合理水平，促进企业经营活动恢复良性循环。

华泰证券的研报认为，此番国资出手，表面上是多个产业链股东进驻苏宁及解决流动性问题，但从根本上改变了原有实体零售行业模式，真正做到了线上线下打通+产业链协同，形成利益共同体。

华泰证券认为，本次股权结构调整，苏宁易购将在主业赛道上优化产业股东在用户、技术、服务、供应链、仓储物流等领域的持续领先性。

这样的模式，或许又将回到2015年双方携手之后的老问题，苏宁是把自己的命运完全交给阿里，还是独立走出一条新的道路？

庄帅认为，苏宁当下所选择的服务商模式同样存在挑战。一方面，服务商模式的市场认可度有限；另一方面，这一赛道竞争对手强大，京东、腾讯、阿里等都在做智慧零售，此外，深蓝等第三方企业也都是零售服务商，相比之下苏宁的竞争优势并不明显。

江苏国资和阿里的救场无疑给了苏宁一颗定心丸。7月6日，苏宁易购开盘经过一波震动后冲上涨停板，并一直以6.15元的涨停价保持至收盘。

“唯有保持定力、迎难而上，才能抵御外部的不确定性，才有机会实现新一轮的向新而生。”这是张近东在2021年开年之时的表态。

只是，这样的定力究竟来自何方，今后的苏宁到底听谁的，一切都充满了变数。